В 2016 году 33% предпринимателей были вынуждены закрыть свой бизнес. Мы обратились к кризис-менеджеру, чтобы выяснить, с какими проблемами чаще всего сталкивается бизнес, и как эти проблемы можно решить.
Анжелика Горох, бизнес-консультант и кризис-менеджер с 20-летним опытом управления в крупных компаниях: Alliance Healthcare, ТК «Технониколь», НпО «Деост», «Торговый Дизайн». Анжелика помогает бизнесу увидеть причины проблем и решить их.
Анжелика, расскажите, чем вы занимаетесь?
Я специализируюсь на консалтинге в сфере кризисных ситуаций в бизнесе. Решаю следующие задачи:
- Увеличение продаж в системе филиалов по всей стране;
- Выведение из зоны отрицательной прибыли (когда компания работает в убыток);
- Создание процессного подхода в управлении подразделениями;
- Формирование команды, чтобы увеличить прибыль и рост продаж.
Как бизнес-консультант, я нахожу проблемы в компании и предлагаю решения. Как кризис-менеджер — получаю управленческую позицию в фирме, реализую изменения и вывожу компанию из кризиса.
Как вы считаете, какие качества помогают вам в работе?
Недавно прочитала, что кризис менеджер — это холерик с высокоскоростным креативным мышлением, который обладает мощной энергетикой и умеет принимать решения.
Видеть проблемы и находить решения меня научили в бизнесе. У меня были очень серьезные учителя, которые создали корпорации от маленького стартапа.
Кто ваши клиенты? С какими проблемами к вам приходят?
Как правило, это собственники бизнеса. Вот самые частые проблемы, с которыми ко мне обращаются:
- Бизнес быстро вырос, возник разрыв в управлении. Собственник горит идеей, а команды нет. Бизнес спотыкается об эту проблему, падает рост, люди уходят, приходят новые не лучше старых. Часто бывает воровство, при отсутствии управленческой отчетности — кассовый разрыв. В какой-то момент у собственника опускаются руки. Он хочет все закрыть и начать сначала.
- Есть отличный продукт, но нет клиентов. Продукт все время совершенствуется, улучшается, а клиенты разовые от случая к случаю. Собственник продолжает улучшать продукт, получает прибыль от разовых заказов, а потом снова провал. Собственник искренне любит свой продукт, но донести до остальных его ценность не может.
Часто компании понимают, что нужна оптимизация, процессы, но как это делать — не знают. Поэтому обращаются к тем, кто красиво продает, рисует умные схемы и обещает полную автоматизацию. Но так не бывает. После этого в столе лежит кипа нарисованных процессов, умные КПИ в большом количестве, а бардак так и остался.
Небольшим и средним компаниям эффективнее привлекать не консалтинговые агентства, а самостоятельных консалтеров из числа бывших ТОПов из крупных компаний. У них нет за плечами сотни проектов, но есть глубокая экспертиза и работающие решения.
Как вы решаете проблемы?
В каждой ситуации решения будут разными. В одной компании продумали процессы, расписали обязанности, поменяли часть персонала и это дало результат. В другой изменили подходы в маркетинге. Продумали ценность продукта.
Я много встречалась с людьми, мы вместе вырабатывали подходящие решения. Для одних писали регламенты, с другими просто договаривались и решали совместно, что лучше. Один путь развития может не сработать, либо дать результат не быстро. Поэтому надо копать по нескольким направлениям.
Одна из самых распространенных проблем в компаниях — не выстроен маркетинг. Здесь всегда начинаем с вопроса, чего хотим и куда идем. В чем ценность продукта, какая у него история.
Часто приходится решать комплексные проблемы: маркетинг, активные продажи по разным каналам, издержки не соответствуют прибыли, нет управленческой отчетности, поэтому имеем кассовый разрыв.
Часто бывает, когда собственник уверен, что знает свои проблемы: нет прибыли, нет клиентов, нет продаж.
Проблемы знает, а причин не знает -— они лежат глубже и не видны. Здесь нужен полный аудит бизнеса, чтобы появилась ясная картина. В этом случае возникает ситуация осознания и все встает на свои места.
Пример 1: Большая компания жила в рамках исключительности своего продукта. Клиенты были вторичны, поэтому конкуренты начали обходить, маржа падать, рост замедлился.
Я отвечала за создание стандарта продаж и клиентоориентированность.
Стандарт создали, внедрили. По нему нужно жить каждый день —— это сложно, надо менять привычки. Внедрение любых изменений всегда непростой процесс, связанный с созданием других правил игры в бизнесе. В данном случае пришлось поменять часть сотрудников, а в других регионах укомплектовать, так как сотрудников не было.
Расскажите немного о том, как выстроенные бизнес-процессы помогают в работе.
Компании в своем развитии проходят несколько этапов. Очень известна модель по Адизесу: зарождение идеи, апробация, зрелость, стабильность. И на каждой стадии свои кризисы и свои способы решения проблем.
Этапы и болезни роста компании по Адизесу
В течение первых трех лет происходит полный хаос — отсутствие стратегии, ручное управление.
В среднем через три года в компании появляются первые попытки осознать стратегию, выстроить процессы, их контролировать и измерять. Если этого не сделать, будет откат назад, остановка в развитии, возможно, гибель компании.
На этом этапе развития компании вот что дают процессы и контроль за ними: уходят косяки, потерянные заказы, ЧП при поставке, взаимодействии людей и отделов. Становится понятно, где теряются деньги и где можно оптимизировать издержки.
Выстроенные бизнес-процессы — важная составляющая успешной работы всей структуры
Какую роль в бизнесе играет персонал?
Все зависит от бизнеса. Маленький бизнес может жить без наемных сотрудников, либо отдавать часть работы на аутсорс. Расширение бизнеса приведет к найму собственного персонала.
Многим собственникам хочется, чтобы персонал читал их мысли и делал то, что они хотят — так не бывает. С людьми нужно работать, создавать команду, подбирать нужных сотрудников. Бизнес, который принимает случайных людей и не работает с ними — умножает риски.
Что значит работать с персоналом?
Каждая компания находится на разных уровнях своего организационного развития. И для каждой этот вопрос будет звучать по своему.
В России большинство компаний находятся на административном уровне управления. Для них люди — это функции.
На Западе бизнес прошел этот этап и исчерпал ресурсы системного бизнеса. Для дальнейшего роста им нужны другие подходы. Поэтому они вышли на другую модель, где люди — это основной ресурс. Их вовлекают, создают условия, раскрывают таланты. Когда человек раскрывает свой ресурс, производительность компании может расти в десятки раз. А если каждый человек на своем месте раскроет свой ресурс?
Так растет Амазон. Там каждый обязан предоставлять инновации еженедельно. Или развивайся, или убирайся — основной принцип Амазона.
Такой подход дает бизнесу сумасшедшую клиентоориентированность. Там продажами занимается каждый, даже сборщик на складе. Нельзя перескочить в этот уровень, не пройдя предыдущий.
Российские компании скопировали бантики от тортиков — служба персонала, КПИ, мотивации, иногда комитеты. Но суть осталась прежней. До сих пор создают должностные инструкции, и превращают людей в безликие функции.
Поделитесь с читателями советом по подбору персонала?
Конечно! В компанию нужно брать людей, которые подходят бизнесу по ценностям и по подходам, принятым в этом бизнесе. При этом люди должны быть управляемые, мотивированные на работу у Вас, умеющие работать в команде.
Вот несколько вопросов, которые надо задавать кандидатам:
- Кто и как вас контролировал?
- Сравните себя с коллегами и объясните за счет чего был успех.
- Сравните свою работу с конкурентами, выделите плюсы и минусы.
- Три конфликта со своим непосредственным руководителем и коллегами. Если конфликтов не было — три несогласия.
- Назовите три решения, которые вы принимали.
- Опишите свой стандартный рабочий день.
- С каким типом руководителя вы бы хотели работать?
- Что считаете своей главной неудачей в работе и главным успехом.
- Что мешало в работе, что помогало?
На собеседовании важно понимать, что вы оцениваете не компанию, в которой он работал, а человека. В компании все могло быть плохо. Редко, но бывает. Смотрите, как в этой ситуации проявил себя человек. Что конкретно делал он, за что отвечал. Не додумывайте, лучше задавайте больше вопросов. Через час вы точно поймете, насколько он соответствует вашим требованиям.
Удачи!
Задавайте вопросы Анжелике на сайте или в Фейсбук.
Мы знаем, как писать отличные тексты. Напишем и для вас)
Оставьте заявку, мы ответим в течение рабочего дня.
Копирайтер, контент-менеджер. Пишу обо всем, что интересно.
