Узнайте, чего хочет женщина, и вы сможете покорить мир
Наши редакторы сказали мне, что эта статья предназначена для владельцев малого и среднего бизнеса. Она должна помочь предпринимателям преподнести продукт или услугу женской аудитории. Мое мнение – ее стоит прочесть каждому мужчине.
Поехали?
Что известно о женской психологии
Жанна Дусказиева, кандидат психологических наук, в своей книге «Гендерная психология» описывает основные гендерные различия. Вот чем женщины отличаются от мужчин:
- Они коммуникабельнее и социальнее.
- Запасливы, чаще совершают покупки впрок.
- Могут выполнять несколько дел одновременно.
- Обращают внимание на детали.
- Советуются с близкими друзьями или родственниками, прежде чем совершить покупку.
Кроме того, женщины запоминают и анализируют информацию, основываясь на эмоциях. Как бы ни была хороша реклама или продавец, но если возникают негативные ассоциации с товаром или услугой – сделки не будет.
Пример из жизни: в середине 90-х мой папа подарил маме неимоверно дорогие французские духи, известный бренд. Но у мамы их аромат вызывал отрицательные эмоции, сработала ассоциация с далекими печальными воспоминаниями детства. И духи полетели в мусорное ведро.
Гендерные стереотипы и реклама
В обществе есть стереотипы о полоролевых различиях. Как правило, женщине следует подчиняться, выбирать соответствующую профессию, вовремя выйти замуж (желательно удачно), родить здоровых детей, воспитывать их.
Но сейчас женщины часто занимают руководящие должности, позже рожают детей или не рожают их вовсе, поэтому стереотипы меняются.
Однако большинство создателей рекламных роликов все еще живет в прошлом. Большая часть рекламы основана на уходящих стереотипах гендерного различия:
- Женщина – мать, жена: нежная, любящая и заботливая.
- Она вкусно готовит, чисто убирает, тщательно стирает и гладит.
- Постоянно всех лечит, плохо спит, нервничает.
- Часто капризная, иногда инфантильная, порой страстная, дерзкая девчонка.
- Ей важно выглядеть молодо, хорошо пахнуть, быстро похудеть.
- Хочет все успевать, совмещать несовмеcтимое и получает от этого удовольствие.
Виден образ милой и тихой, терпеливой, уставшей бессмертной пони – они, как известно из народного фольклора, от работы не мрут.
Такая барышня радуется чистой посуде, хорошему стулу своего малыша, удачной покупке. Конечно, это несколько утрировано, но даже совпадает с реальной жизнью некоторых женщин.
|Читайте также: Правила продаж: как убедить клиента купить у вас
Давайте отодвинем эту шелуху на второй план и расставим акценты правильно. Чего же хотят современные девушки?
Реклама без гендерных стереотипов
Мы не чахнем на рабочем месте, не погружаемся в домашние заботы. Нет. Так что же нам интересно?
Саморазвитие и материальное благополучие
Think with Google в марте 2017 года опубликовали статью «Стратегия маркетинга, ориентированная на женщин». Из нее можно почерпнуть данные маркетинговых исследований женской аудитории. Выяснилось, что количество просмотров видеороликов о бизнесе за 2015-2016 год среди женщин увеличилось в 3 раза, популярны обучающие каналы. Видео о рукоделии, рубрики из разряда «Сделай сам» женщины просматривают в два раза чаще, чем каналы о моде и красоте.
У молодых мам, представительниц поколения Y, родившихся после 1981 года, формируются новые стереотипы. Они не погружаются целиком и полностью в воспитание ребенка. А хотят развиваться здесь и сейчас, находить новые формы самовыражения, больше зарабатывать, осваивать новые площадки с целью получения дохода.
Мы смотрим то, что нас может научить чему-то новому, и хотим на этом заработать.
Мотивирующая реклама
В той же статье можно прочитать о том, что женщины отдают предпочтение брендам и товарам, в рекламе которых говорится о женских возможностях. Мы заряжаемся позитивом, начинаем верить в себя. Мотивирующие ролики пользуются популярностью.
А вот, кстати, неплохой наглядный пример:
Мотивашка для занятий спортом – компания Nike регулярно выпускает подобные рекламные видео, ориентированные на женскую аудиторию.
Важно не только показать бренд, но и помочь нам радоваться жизни, принимать себя в любой форме.
Женщинам из этого ролика не мешают ни возраст, ни форма:
Поверьте в нас, покажите, на что мы способны, и мы выберем ваш бренд.
Ведущие базовые потребности
Статистические данные о ведущих трендах в области фитнеса и похудения говорят о том, что здоровый образ жизни и хорошая физическая форма входят в тройку базовых ценностей женщин от 18 до 35 лет. Но проблема в том, что для многих регулярные физические упражнения – это тяжелый труд.
Четверть опрошенных признались, что им не хватает мотивации. Превратить спорт, здоровый образ жизни в хобби – правильное решение.
Сделайте недосягаемое и заветное легким и доступным. Это правило применимо не только в индустрии фитнеса.
Возраст второй молодости
Сетевое поведение женщин в возрасте 45+ иное. В этот период подросшие дети покидают дом, становится больше свободного времени. Его необходимо заполнить.
Согласно данным исследований, 42% женщин ищут ответы на интересующие их вопросы именно в сети. Им важна ваша экспертность, поэтому следует завоевать авторитет.
Для этого соблюдайте такие правила:
- На ресурсе должна быть исключительно правдивая информация.
- Демонстрируйте практическую пользу товара/услуги, прямые выгоды, которые соответствуют истине.
- Привлекайте экспертов/специалистов узкого профиля для консультирования клиенток.
- Необходимо реализовать потребность в общении. Создать тематические площадки, где женщины смогут не только делиться опытом, но и находить друзей.
|Читайте также: Ошибки в продажах: как избежать
Как привлечь женскую аудиторию
Заповедь первая – не подавляй, а слушай
Во время беседы покупательница сама расскажет о том, что ей нужно. Продавцу важно выделить истинные мотивы и потребности клиентки. Не стоит выкладывать исчерпывающую информацию о продукте сразу, если об этом не попросили. Достаточно ответить на основной запрос потребительницы.
Продавцу важно слушать, именно на этом этапе он может предвидеть основные возражения клиентки, ее опасения, спланировать ответы, убедить в выборе и развеять сомнения.
Заповедь вторая – ориентация на протест
Женщина, которая состоялась в профессии, вряд ли смирится с участью домохозяйки или рядового менеджера. Она хочет реализовать свой потенциал. Может быть более конфликтна, несдержана, желает выделиться из общего числа.
Кстати, новый рекламный ролик парфюмерного бренда KENZO как нельзя лучше показал внутренний протест, бунт личности, которая противостоит обыденности. На YouTube он набрал более 11 млн. просмотров. А я купила себе эти духи.
Ориентируйтесь на личность, обозначьте протест, если эта проблема актуальна для вашей целевой аудитории.
Заповедь третья – свобода от стереотипов
Каждый человек совмещает несколько социальных ролей, социальные установки каждой роли конкурируют с личностными принципами. Избавьте женщин от ограничений, выйдите за рамки стереотипов.
Иногда образцовая мать хочет быть страстной любовницей, а успешная бизнес-леди – слабой и нежной.
Покажите, как можно совмещать несколько ролей одновременно, и как ваш продукт или услуга способствуют этому. Мы выберем вас!
Заповедь четвертая – будьте честными
Стоит честно сообщать о выгодах, которые женщина может получить, если приобретет товар или услугу. Не преувеличивайте, не навязывайте ненужных услуг.
Объясните, чем именно ваше предложение отличается от аналогичного. Не поливайте грязью конкурентов.
Не забывайте радовать скидками, индивидуальными предложениями. Милый комплимент будет кстати.
Заповедь пятая – прислушиваемся к общественному мнению и мониторим отзывы
Женщины перед совершением покупки читают отзывы и могут попросить совета у близких людей.
Для формирования мнения о бренде или продукте нужно:
- Создать площадки, где женщины смогут не только почерпнуть информацию о товаре или услуге, но и поделиться опытом. Например, собственный форум или возможность оставлять отзывы на страницах товаров, чтобы другие пользовательницы знакомились с ними.
- В рекламной кампании задействуйте лидеров мнений, то есть известных блогеров и звезд, популярных у вашей аудитории.
- Сразу отвечайте на вопросы покупательниц, заданные на ваших площадках: форумах, соцсетях, сайте.
А еще мы любим реальные истории реальных людей. Поэтому размещайте на сайте рассказы своих клиентов и кейсы. И тогда мы будем покупать чаще и больше)
Мы знаем, как писать отличные тексты. Напишем и для вас)
Оставьте заявку, мы ответим в течение рабочего дня.
Люблю маркетинг и психологию. И пишу об этом)
